Vestito scuro, cravatta, valigetta. E’ l’iconografia classica dell’agente di commercio, o venditore, o consulente commerciale, evidentemente uomo. E in effetti, ad aprile 2016, secondo i dati della Fondazione Enasarco le iscritte all’Ente Nazionale di Assistenza per gli Agenti e Rappresentanti di Commercio erano solo intorno al 13% . Ma oggi qualcosa potrebbe cambiare in questa rappresentazione. A compiere un passo importante verso le “quote rosa” della forza vendita è Italiaonline, la società che gestisce i servizi PagineGialle, PagineBianche e Tuttocittà, i portali Libero, Virgilio e superEva, la concessionaria web di ADV nazionale e oltre 70 Media Agency, dislocate lungo tutta la penisola conta oltre 1.000 agenti.
Italiaonline, dal giugno 2016 fusa con Seat Pagine Gialle, ricerca circa 100 agenti di commercio in tutta Italia, con un requisito fondamentale: devono essere preferibilmente donne. La società, che dal primo gennaio ha nominato Gabriella Fabotti direttore finanziario, si rafforza nella forza vendite, anche se al contempo è impegnata in una ristrutturazione interna del personale che prevede 700 tagli su 1.106 dipendenti totali post fusione.
“La nostra scelta – spiega Erika Chignasco, Salesmen Recruitment di Italiaonline – nasce dall’obbiettivo di avvicinare la percentuale di donne nella forza vendita, attualmente 18 su cento, a quella delle donne nella parte corporate dell’azienda, il 53 per cento”. E parte da un dato di merito. “L’analisi del nostro cosiddetto saldo tecnico, che misura le performance e il raggiungimento dei risultati dei nostri agenti, valutati su rinnovi, nuove acquisizioni e relativo fatturato, rivela che tra i best performer la percentuale di donne è superiore a quella degli uomini in termini assoluti. Allo stesso modo, tra i low performer la percentuale di donne è inferiore”. E questo nonostante da un’informale raccolta di feed-back sull’operatività lavorativa, condotta da parte dell’azienda, emerga che nell’opinione comune la figura dell’agente di commercio sia ancora normalmente associata ad un uomo, il che rende più difficile per un agente donna conquistare il contatto, la fiducia e la credibilità del cliente e, di conseguenza, il successo nella vendita. Sul fronte dei guadagni il dato sulle performance viene confermata. “Coloro che hanno un uguale o maggiore a 2.500 euro di media al mese sono il 24% della forza vendita maschile e il 24% della forza vendita femminile, un dato numerico ottimo per le donne, vista la loro minore presenza sul totale”, precisa Chignasco. Qual è secondo voi la caratteristica che permette alla forza vendita femminile di raggiungere questi risultati? “La determinazione e la concentrazione nel raggiungimento dell’obbiettivo. E anche la motivazione che viene nel lavorare in un settore ancora tendenzialmente maschile”. I criteri di selezione degli agenti e il colloqui cambiano a seconda che si trovi di fronte un uomo o una donna? “No, la nostra tecnica di colloqui si basa inizialmente sulle competenze e poi sulla determinazione”.
